Содержание
Введение....... 3
1 Потребители. Поведение потребителей, принципы и методы его изучения....... 5
1.1 Потребители. Поведение потребителей, принципы и методы его изучения....... 5
1.2 Характеристика покупателей....... 8
2. Процесс принятия решения о покупке....... 18
2.2 Права потребителей....... 23
Заключение....... 26
Приложения....... 28
Список используемой литературы....... 30
Введение
Главным объектом в системе маркетинга является покупатель (или потребитель) товаров. Это может быть индивидуальное лицо или целая организация. Важно знать степень вовлеченности отдельных групп потребителей в принятие решений о покупке тех или иных товаров.
В системе маркетинга ключевым моментом является понимание механизма формирования решения о покупке, которое может иметь свои особенности в зависимости от социально-психологических характеристик покупателя или от характера покупаемого товара.
1 Потребители. Поведение потребителей, принципы и методы его изучения
1.1 Потребители. Поведение потребителей, принципы и методы его изучения
<...> Система личных потребностей. Поведение конечных потребителей обусловлено, прежде всего, характером и настоятельностью самих потребителей, которую можно рассматривать на различных уровнях (см. приложение рис.2).
а) Абсолютные потребности (первый уровень) абстрактны по отношению к конкретным потребительским стоимостям, выражают потенциальную потребительскую силу общества. Потребности в пище, жилище, духовном развитии существуют на протяжении всей истории человечества и являются стимулом производства...
1.2 Характеристика покупателей
<...> В любой данный момент времени человек испытывает множество разнообразных нужд. Некоторые из них имеют биогенную природу, т.е. являются следствиями таких состояний внутренней физиологической напряженности, как голод, жажда, дискомфорт. Другие психогенны, т.е. являются результатами таких состояний внутренней психической напряженности, как нужда в признании, уважении, духовной близости. Большинство этих нужд оказываются не достаточно интенсивными, чтобы мотивировать человека на совершение действия в любой данный момент времени. Нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом.
Мотив – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.
Удовлетворение нужды снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.
2. Процесс принятия решения о покупке
2.1 Процесс принятия решения о покупке
Теперь рассмотрим этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. Пять этапов, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта. Модель нацеливает деятеля рынка на внимание к процессу в целом, а не только к этапу принятия решения.
2.2 Права потребителей
В странах с развитой рыночной экономикой различные потребители выступают на рынке не разобщено и изолированно, а как организованная масса. Это усложняет деятельность товаропроизводителей и торговцев, которые должны учитывать не только индивидуальные, но и совокупные требования. Права потребителей абсолютны и неприкосновенны. Обман, низкое качество товаров, невнимание к претензиям рассматриваются как попрание законных прав потребителей.
Заключение
1.На поведение покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов:
- Культурного порядка (культура, субкультура и социальное положение).
- Социального порядка (семья, роли и статусы).
- Личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, представления о самом себе).
- Психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).
Приложения
Рис.2.Поведение конечных покупателей
