Уникальность: выше 50%
Содержание
Введение 3
Глава 1. Теоретическое исследование профессионального тренинга как средство обучения взрослых людей 7
1.1 Тренинг в системе методов психологии 7
1.2 Понятие и определения тренинга в психологии 11
1.3 Оценка эффективности профессионального тренинга 18
Глава 2. Методика эмпирического исследования в проведении тренинга активных продаж 27
2.1 Цель, гипотеза и задачи исследования 27
2.2 Методика исследования 29
2.3 Разработка профессиональных тренингов 32
Глава 3. Диагностика преобразования в структуре психологических показателей эффективности тренинга 45
3.1 Анализ результатов психологических показателей эффективности тренинга 45
3.2 Соотнесение результатов и гипотез 63
Заключение 73
Библиография 76
Приложения 80
Введение
Актуальность рассмотрения проблематики повышения эффективности деятельности менеджеров по продажам, путем применения тренинга активных продаж, связана с тем, что на настоящий момент в конкурентной борьбе между предприятиями одну из главных ролей начинает играть человеческий фактор, от которого в итоге зависит успешность и результативность организации.
Нынешние предприятия заинтересованы в профессиональных сотрудниках, которые могут принести предприятию максимальную выгоду. Тем самым, необходимость повышение эффективности и результативности труда «человеческого фактора» предъявляет к психологии, как науке, запрос о разработке и усовершенствовании данного вопроса. Обучение является самым лучшим способом раскрытия потенциала сотрудника, раскрывая его возможности и повышая эффективность его работы. Данный метод уже многие тысячелетия подтверждает свое лидерство среди множества других способов. При успешном наборе подходящих сотрудников на первое место выходит вопрос обучения, который является основным фактором развития персонала, их знаний и умений, требуемых для успешной и эффективной работы. Обучение играет объединяющую роль в достижении основных целей организации и выполняет функции поддержки, социализации и мотивации сотрудников [Сартан Г.Н. и др., 2003; Шульц Д., Шульц С, 2003].
Глава 2. Методика эмпирического исследования в проведении тренинга активных продаж
2.2 Методика исследования
Испытуемые: Для нашего исследования был выбран коллектив торгового предприятия ТОО «Туркуаз», сфера деятельности которого является реализация продуктов питания известных брендов в г. Караганде.
Количество испытуемых - 59 человек. Из них 14 мужчин, 45 женщин. Возраст испытуемых от 21 года до 63 лет.
Эмпирическое исследование строилось в несколько этапов:
1. Были сконструированы шаблоны методик оценки эффективности профессионального тренинга и подобраны методы математической обработки последующих данных.
2. Разрабатывались программа для торгового предприятия ТОО «Туркуаз» и содержание тренинга.
3. Следующим этапом стала содержательная адаптация диагностических инструментов, при помощи которых предполагалось оценивать эффективность тренинга, под конкретную тренинговую программу.
В ходе предварительной предтренинговой диагностики организации, во время проведения тренинга и примерно через месяц после его окончания проводились диагностические замеры. В дальнейшем полученные данные подвергались статистической обработке. Некоторые из них перед тем, как подвергнуться статистическим процедурам оценивались экспертами.
Методами исследования. Так как данное предприятие занимается продажами, то самым эффективным способом повышения деятельности сотрудников на наш взгляд является тренинги активных продаж. Мы разработали 4 тренинга в ходе которых были записаны результаты для дальнейшего исследования.
1. Тренинг «Эффективная презентация»
ТОО «Туркуаз», являясь крупной организацией, для увеличения реализации своей продукции, ищет оптовых клиентов. Но для того чтобы заинтересовать таких клиентов, не достаточно быть просто крупным дистрибьютором. Важным фактором выступает умение презентовать продукцию и выгоду для клиентов. Умение демонстрировать перед потенциальными клиентами является залогом успеха.
Так же, сотрудники периодически принимают участие во всевозможных экспозициях. Участниками тренинга стали менеджеры по демонстрации продукции, служебные обязанности которых является визиты на предприятия возможных клиентов и подробная демонстрация продукции.
Предтренинговая диагностика выявила наиболее часто встречающиеся сложности сотрудников:
- страх перед неудачным выступлением;
- неумение производить благоприятное первое впечатление;
- сложности в боязни публичного выступления;
- неумение работать с несколькими участниками презентации одновременно.
Выявленные трудности, помогли разработать программу тренинга.
В тренинге приняли участие - 14 сотрудников организации в возрасте от 20 года до 36 лет. Из них 6 мужчин и 8 женщин.
2. Тренинг «Эффективные продажи»
Проведение тренинга «Эффективные продажи» было личным пожеланием руководителя ТОО «Туркуаз». По большому счету проведение этого тренинга было данью моде. Директор организации сказал о том, что «большинство его знакомых, и конкуренты фирмы уже неоднократно проводили тренинги на своих фирмах, и он не желает от них отставать...».
Глава 3. Диагностика преобразования в структуре психологических показателей эффективности тренинга
Согласно графику, половина испытуемых оценивает, что их ожидания в связи с достижением целей тренинга сбылись на 100%, 3 человека оценивают достижение целей на уровне <60%, остальные испытуемые попадают в интервал от 70 до 90% (с преобладанием оценки в 90%).
Красная линия на графиках обозначает ожидаемую кривую нормального распределения.
Эмоциональное отношение к содержанию тренинга: частотное распределение оценок по данным показало, что большинство участников удовлетворены содержанием тренинга на уровне 70-100%. Только один человек демонстрирует низкую удовлетворенность содержанием: на уровне 30%.
А эмоциональное отношение к объему изученного на тренинге материала: частотное распределение оценок согласно полученных данных, примерно половине участников количество преподнесенного на тренинге материала понравилось полностью: на все 100%. 3 человека оценили свою удовлетворенность меньше, чем на 60%. Остальные оценки укладываются в диапазон от 70 до 90%.
Согласно графику, большинству испытуемых очень понравился способ преподнесения материала в ходе обучения. Самые низкие оценки по данному показателю не достигают даже среднего значения процентной шкалы (50%), а находятся на уровне выше 70%.
График отношение к тренингу: частотное распределение оценок представлен в приложении 4а. Как видно из графика, более половины испытуемых расценивает тренинг как в высшей степени живой и интересный. Далее оценка степени интереса тренинга идет по убывающей. 1 человек оценил интересность и живость тренинга на 40%.
Отношение к упражнениям данные говорят, что большинство участников оценивают тренинговые упражнения как полезные. Оценки полезности упражнений ниже среднего уровня (50%) отсутствуют.
