Уникальность: выше 70%
Содержание
Введение 3
1 Теоретические аспекты технологий обеспечения эффективности переговоров в психологии 6
1.1 Основы обеспечения эффективности переговоров в психологии 6
1.2 Психологические технологии эффективного переговорного процесса 15
1.3 Стиль и технология общения переговорщиков как фактор эффективности переговоров 23
2 Исследование психологических технологий эффективного переговорного процесса в малой группе 30
2.1 Принципы, методы и процедуры экспериментального исследования 30
2.2 Результаты исследования эффективности переговоров 44
Заключение 74
Список источников и литературы 77
Приложения 80
1 Теоретические аспекты технологий обеспечения эффективности переговоров в психологии
1.1 Основы обеспечения эффективности переговоров в психологии
Изучение психологической эффективности переговоров составляет суть проблемы известной как «групповая эффективность». Изучение этого феномена началось с работ Курта Левина.
В психологии прочно утвердилась концепция о том, что «феномен групповой эффективности» является двухкомпонентным, включающим в себя:
- групповую продуктивность в объективно измеряемых показателях совместной деятельности и общения;
- групповую субъективную удовлетворенность в измеряемых показателях опенок и самооценок психических состояний и результатов деятельности участников взаимодействия ( ).
Позиция «разумного эгоизма», о которой пишут Дж.Рубин и Д.Колб в своей обзорной статье по переговорам ( ), делает акцент на первом компоненте - достижении объективного результата, то есть решении проблемы переговоров. Другие исследователи отдают предпочтение изучению чувств и убеждений переговорщиков, считая их большей ценностью, чем временный успех в результате компромисса или шаткого согласия относительно проблемы переговоров.
С нашей точки зрения, критерии психологической эффективности переговорного процесса должны учитывать оба результата - объективный и субъективный - в их взаимосвязи и в оптимальном для каждого случая соотношении.
С этой точки зрения возможны несколько результатов переговоров:
1. Проблема может быть решена и протокол о достигнутом согласии подписан, но... участники покидают малую переговорную группу с чувством неудовольствия, неудовлетворенности, с сомнениями о прочности и долговечности достигнутого результата. Это - вариант невысокой психологической эффективности переговоров. Снижение эффективности произошло за счет низких оценок эмоциональной стороны взаимодействия.
2. Проблема может быть еще не решена, протокол о согласии не подписан, но... участники переговоров прониклись убеждением о необходимости последующих контактов по поводу проблемы переговоров. Они испытывают позитивные чувства друг к другу, они начинают доверять друг другу, не забывая о своих позициях и интересах в решении задачи переговоров. Это - также вариант невысокой психологической эффективности переговоров.
1.2 Психологические технологии эффективного переговорного процесса
Все переговорные процессы, в том числе письменные, происходят между двумя или большим числом людей, представляющих интересы своих социальных групп, в том числе малых групп. По определению социолога Н. И. Семечкин «малая группа людей - относительно немногочисленная общность, находящихся между собой в непосредственном личном общении и взаимодействии. Одной из основных характеристик малой группы признается ее структура, то есть дифференцированная система взаимно упорядоченных составных элементов и отношений, куда входят: система межличностных взаимодействий, распределение ролей, позиций, взглядов, мнений, оценок и влияний. Для малой группы характерны вовлеченность всех ее участников в межличностные отношения, испытываемое каждым чувство внутренней принадлежности к группе (чувство «мы») ( ).
И.П. Волков выделил шесть основных признаков малой группы:
1) немногочисленность;
2) общность цели совместной деятельности и общения;
3) контактность (лицом к лицу);
4) эмоционально переживаемое взаимодействие;
5) групповые нормы - чувство общности «Мы»;
6) роли участников ( ).
Одной из важнейших психологических технологий переговорного взаимодействия в малой группе является взаимопомощь переговорщиков при выработке и освоении общих групповых норм, при формировании приемлемых для переговорщиков стилей взаимовлияния в речевых контактах.
Жестко-авторитарный подход к ведению переговоров, подход с позиции силы и угроз в малой группе нерезультативен. Переговоры как межличностная коммуникация в целях обсуждения обшей проблемы и поиска обоюдно-приемлемого решения для участников переговоров не могут состояться, если переговорщики не образуют малую переговорную группу.
Переговорные процессы в малых группах строятся, таким образом, как многоэтажная система коммуникации. Верхними этажами являются процессы метакоммуникаций на основе вербальных контактов. Нижними этажами в этой системе являются невербальные контакты переговорщиков.
Основу существования малой группы как переговорной системы составляет межличностный контакт, эмоционально фиксированный в памяти партнеров с помощью их зеркального психического образа, связанного со словом (именем). Межличностный речевой контакт создает начальную базу для создания и развития коммуникации в переговорной деятельности.
2.2 Результаты исследования эффективности переговоров
Поскольку переговоры - это прежде всего межличностное языковое взаимодействие, включающее переживание определенного психического состояния каждым из участников переговоров, можно ожидать определенной удовлетворенности процессом переговоров и его результатами, что является значимым критерием их ¬психологической эффективности.
Под удовлетворенностью мы понимаем переживаемое индивидуумом в настоящем времени актуальное психическое состояние, выражающееся в осознании им своих эмоций и чувств по поводу состоявшейся коммуникативной деятельности.
Участник переговоров не всегда может конкретно описать и назвать те или иные свои переживания, но в подавляющем большинстве случаев способен дать им суммарную оценку.
Для измерения удовлетворенности переговорами мы пользовались стандартизированным экспресс-интервью, задавая переговорщикам стандартные вопросы в ситуации «после» переговоров. Предварительная инструкция гласила: «После переговоров Вам будет предложена анкета, в которой Вам необходимо оценить Вашу удовлетворенность различными аспектами, проведенных Вами переговоров.
Отвечайте по-возможности быстро, пользуйтесь 10-балльной шкалой оценки:
Удовлетворен в высшей степени 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 Совершенно не удовлетворен»
Вопросы стандартизированного интервью переговорщикам во время экспериментов с заполнением анкеты после переговорной игры:
«1. Насколько вы удовлетворены собой в переговорах?
2. Насколько, на Ваш взгляд. Ваш партнер удовлетворен своим поведением в переговорах?
3. Насколько Вы удовлетворены переговорами в целом?
4. Кто из вас достиг больших результатов: Вы, партнер, одинаково? (Выберите один из предложенных вариантов ответа. Выбрав ответ «одинаково», оцените его по вышеуказанной 10-балльной шкале оценки)».
