Содержание
Введение 3
Глава 1. Теоретические основы исследования психологических условий эффективных подаж в системе дистрибуции 7
1.1 Анализ опыта исследования психологических условий эффективных продаж в отечественной и зарубежной психологии 7
1.2 Изучение психологических условий эффективности продаж в системе 16
дистрибуции 16
1.3 Тренинг как форма активного обучения в психологии 24
Глава 2. Эмпирические исследования психологических условий эффективных продаж в системе дистрибуции 31
2.1 Программа, этапы и методика исследования 31
2.2 Анализ результатов эмпирического исследования активной формы обучения как условия повышения эффективности продаж в системе дистрибуции 46
2.3 Практические рекомендации для руководителей по повышению эффективности продаж в системе дистрибуции 70
Заключение 82
Глоссарий 88
Список использованных источников 91
Список сокращений 95
Приложения 96
Введение
Актуальность рассмотрения проблематики повышения эффективности деятельности менеджеров по продажам, путем применения тренинга эффективных продаж, связана с тем, что на настоящий момент в конкурентной борьбе между предприятиями одну из главных ролей начинает играть человеческий фактор, от которого в итоге зависит успешность и результативность организации.
Нынешние предприятия заинтересованы в профессиональных сотрудниках, которые могут принести предприятию максимальную выгоду. Тем самым, необходимость повышение эффективности и результативности труда «человеческого фактора» предъявляет к психологии, как науке, запрос о разработке и усовершенствовании данного вопроса. Обучение является самым лучшим способом раскрытия потенциала сотрудника, раскрывая его возможности и повышая эффективность его работы. Данный метод уже многие тысячелетия подтверждает свое лидерство среди множества других способов. При успешном наборе подходящих сотрудников на первое место выходит вопрос обучения, который является основным фактором развития персонала, их знаний и умений, требуемых для успешной и эффективной работы. Обучение играет объединяющую роль в достижении основных целей организации и выполняет функции поддержки, социализации и мотивации сотрудников.
Глава 1. Теоретические основы исследования психологических условий эффективных продаж в системе дистрибуции
1.2 Изучение психологических условий эффективности продаж в системе
дистрибуции
Продажа – это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Это деловая встреча, коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными. В этом смысле акт продажи можно рассматривать как коммуникацию, или переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают.
Глава 2. Эмпирические исследования психологических условий эффективных продаж в системе дистрибуции
2.1 Программа, этапы и методика исследования
Методика исследования
Испытуемые: Для нашего исследования был выбран коллектив торгового предприятия ТОО «Астана Инерт плюс», сфера деятельности которого является реализация продуктов питания известных брендов в г. Караганде.
Количество испытуемых - 59 человек. Из них 14 мужчин, 45 женщин. Возраст испытуемых от 21 года до 63 лет.
Эмпирическое исследование строилось в несколько этапов:
1. Были сконструированы шаблоны методик оценки эффективности профессионального тренинга и подобраны методы математической обработки последующих данных.
2. Разрабатывались программа для торгового предприятия ТОО «Астана Инерт плюс» и содержание тренинга.
3. Следующим этапом стала содержательная адаптация диагностических инструментов, при помощи которых предполагалось оценивать эффективность тренинга, под конкретную тренинговую программу.
