Содержание
Введение 3
Основная часть 8
1 Теоретический анализ проблемы психологического обеспечения переговорного процесса 8
2 Экспериментальное исследование психологических особенностей менеджеров в переговорном процессе 30
Заключение 56
Глоссарий 59
Список использованных источников 63
Приложения 68
1 Теоретический анализ проблемы психологического обеспечения переговорного процесса
1.1 Понятие и сущность переговорного процесса
В научной литературе существует множество оснований для классификации переговоров [10;13;27;32;46;49]. Наиболее общим основанием является сфера затрагиваемых отношений в ходе переговоров. В зависимости от сферы затрагиваемых отношений переговоры бывают международные и внутренние. Другим общим основанием классификации выступает разновидность субъектов переговорного процесса. Исходя из этого переговоры подразделяют на межличностные и межгрупповые. Субъектами межличностных переговоров выступают отдельные люди, персоны, личности. Каждую сторону в таких переговорах представляет один человек.
Межличностные переговоры делятся на: деловой разговор, беседу, обсуждение и собеседование, спор, полемику, дискуссию, торги.
Межгрупповые переговоры ведутся не отдельными личностями, а малыми или большими группами людей [10]. В зависимости от условий проведения и характера взаимоотношений сторон можно выделить переговоры в условиях конфликта, в условиях «игры» или в условиях сотрудничества сторон. Выделяют такие переговоры как [там же]:
2 Экспериментальное исследование психологических особенностей менеджеров в переговорном процессе
2.1. Характеристика выборки. Описание методов и методик экспериментального исследования и его процедура
ЖФ ТОО «Фирма Стофарм» является подразделением Консорциума «СТОМЕД» – одной из наиболее динамично развивающихся многопрофильных медицинских компаний на рынке Казахстана. За последние несколько лет компания активно развивалась и ее штат достиг 1540 человек, при этом в КФ ТОО «Фирма Стофарм» из 8 человек в 1998 г. она возросла до 129 человек. Основное направление работы компании заключается в дистрибуции медицинского оборудования и медикаментов. Консорциум обладает своей службой персонала, осуществляющей психологическое обеспечение управления персоналом. Трудоустройство на предприятия Консорциума осуществляется на конкурсной основе по результатам профессионального отбора, основанного на проверке соответствия претендента профессиограмме вакантной должности. Затем проводится мониторинг испытательного срока, а при условии успешного его прохождения – системное обучение и развитие персонала, а также мониторинг профессиональной деятельности сотрудников на всех этапах трудовой карьеры, т.е. создаются необходимые психологические условия для полноценной и эффективной профессиональной деятельности. Для эффективной работы и достижения высоких экономических результатов Консорциума большое значение имеет деятельность отдела продаж. Поэтому при психологическом обеспечении профессиональной деятельности менеджеров эффективности переговорного процесса уделяется пристальное внимание.
Высокая ситуативная тревожность свойственна половине (50%) менеджеров (рисунок 2). Она, по словам самих менеджеров, вызвана не всегда уверенной переговорной позицией, страхом перед отказом о заключении договора. Она является также следствием низких навыков саморегуляции менеджеров, т.к. ситуация неопределенности – неотъемлемая часть работы менеджеров изменить которую невозможно, соответственно необходимо менять отношение к ней, а это может произойти только лишь с помощью саморегуляции.
Как мы видим из правой части рисунка 2, после участия в тренинге уровень ситуативной тревожности у значительной части менеджеров, у которых он был выше нормы – нормализовался, а это в свою очередь может способствовать более положительному эмоциональному настрою менеджеров во время подготовки и проведения переговоров и минимизации негативных влияний профессиональной деятельности на эмоциональную сферу.
Также после СПТ продаж произошло некоторое снижение личностной тревожности (таблицы 4-5).
Список использованных источников
1 18 программ тренингов [Текст]: руководство для профессионалов / [В. А. Чикер и др.]; под ред. В. А. Чикер. - СПб. : Речь, 2011. - 368 с. - ISBN 978-5-9268-1016-2
2 Аболина А. Манипуляции в переговорах: вред или польза? [Электронный ресурс] / А.Аболина // Электронный журнал «Работа с персоналом». – 19.11.2013. – Режим доступа: http://www.hr-journal.ru/column/thoughts/thoughts_1302.html
3 Ананьев Б.Г. Человек как предмет познания. 3-е издание [Текст]. – СПб: Питер, 2001. – 288 с. – ISBN 5-272-00315-2
4 Андреева Г.М. Социальная психология. [Текст]. М.: Аспект Пресс, 1998. -376 с. – ISBN 5-7567-02-06-7.
